Steve Weinberg, expert s celoživotními zkušenostmi v oblasti prodeje, ve svém nedávném příspěvku uvedl, že existuje pouze 5 skutečných způsobů, jak zvýšit tržby z prodejů.
Pro zkušené vojevůdce prodejních týmů nebudou jistě ničím novým či převratným, ale i tak si myslíme, že stojí za to si je připomenout a rozebrat zde na blogu.
5 způsobů, jak zvýšit prodeje:
- přidat více leadů do pipeliny,
- zvýšit průměrnou cenu objednávky,
- změnit kvalitu generovaných leadů,
- zvýšit procento úspěšně uzavřených obchodů,
- najmout více prodejců.
Pojďme se na jednotlivé body podívat více z blízka.
Jak přidat více leadů do pipeliny
Pokud trpíte nedostatkem leadů, musíte zapracovat na vašich lead generation aktivitách.
Obecně můžeme říci, že budete potřebovat dva zdroje leadů:
-
Prvním zdrojem bude váš marketing - Ten se musí soustředit na přivádění kvalitních návštěvníků na vaše firemní stránky či landing page, kde pro ně bude připravena konverzní cesta, kterou se z anonymních návštěvníků stanou leady.
-
Druhým zdrojem je váš obchodní tým - Proaktivní hledání nových potenciálních zákazníků je pro každou rostoucí firmu stěžejní a prospecting by se měl stát každodenní rutinou vašich obchodníků.
Jak zvýšit průměrnou cenu objednávky
Pojem "průměrná cena objednávky" mluví sám za sebe a asi nemá cenu ho zde dlouze vysvětlovat.
Ti, kteří tápou, se mohou držet tohoto vzorce:
Celkový příjem ÷ Celkový počet objednávek = Průměrná cena objednávky
Jak ale průměrnou cenu objednávky zvýšit?
Nejjednodušším způsobem, jak začít, může být upsell a cross-sell, kdy v rámci objednávky nabídnete zákazníkům další produkty, které by se jim mohly v rámci nákupu hodit.
Ale podobných způsobů se dá najít celá řada - zkuste třeba tento článek.
Jak zvýšit procento úspěšně uzavřených obchodů
Jedna věc je přivést lead a přeměnit jej na oportunitu a věc druhá je skutečně s ním uzavřít obchod.
Ovšem i tady se nabízí široké spektrum možností, jak váš prodejní proces zefektivnit.
V první řadě váš obchodní tým potřebuje ty správné nástroje - a věřte nám, tabulkový editor to není.
Co skutečně potřebujete je obchodní CRM, které vašemu týmu umožní zaznamenávat veškeré aktivity, které vedou/vedly/budou vést s vašimi kontakty.
Mezi tyto informace obyčejně patří:
- kontaktní údaje,
- informace o člověku a jeho firmě,
- záznamy obchodních aktivit (e-maily, telefonní hovory, schůzky, atp)
- základní kvalifikační údaje, které určí obchodní potenciál daného kontaktu,
- a mnoho dalších informací.
Samotná databáze zákazníků ale nestačí.
Kromě ní potřebujete mít i nástroj pro vedení obchodních příležitostí - tzv. sales pipeline.
Taková sales pipeline bude přesně kopírovat váš zaběhnutý prodejní proces od prvního kontaktu s potenciálním zákazníkem až po jeho závaznou objednávku.
To vám umožní přesně sledovat, v jaké fázi prodejního procesu dochází k největším ztrátám obchodních příležitostí.
Potom stačí najít důvody a překážky, proč k těmto ztrátám dochází a odstranit je.
Každý sebemenší náznak tření, který z vašeho prodejního procesu odstraníte, vám pomůže celý proces zkrátit a hlavně uzavírat více příležitostí.
Jak změnit kvalitu leadů
Kvalitu leadů je potřeba začít rozkrývat již na samém začátku, kdy k vám takový lead dorazí, nebo možná ještě před tím.
Myšleno tak, že váš marketing musí již dopředu komunikovat takové informace, které budou rezonovat s vašimi marketingovými personami a naopak nechá chladné ty persony, u kterých dopředu víte, že nejsou pro váš produkt / vaši firmu zajímavé.
Tím budete přitahovat kvalitnější leady již na vstupu.
Ale toto samozřejmě nestačí a i přes veškeré snahy vašich super markeťáků k vám propadnou leady, u kterých bude potřeba jejich kvalitu nejdříve zjistit či ověřit.
Lead Scoring
K tomuto účelu povoláte do akce lead scoring, který vám umožní kvalifikovat leady na základě informací, které vám dříve poskytly a stejně tak na základě jejich minulého chování.
Získaná data vám umožní přiřadit (nebo naopak ubrat) každému leadu score. Jakmile dosáhne jejich score vybrané úrovně, můžeme předpokládat, že je lead kvalitní/připravený a obchodníci jej mohou rovnou kontaktovat.
Pokud z nějakého důvodu na určené score lead nedosáhne, není buďto zatím dostatečně připraven, nebo je diskvalifikován, protože je u něj nízký potenciál nákupu.
To vše umožní prodejnímu týmu věnovat se prioritně leadům s vysokým předpokladem k provedení nákupu.
Celý proces jde navíc plně zautomatizovat, takže k obchodníkům propadnou jen kvalitní leady připravené k zahájení obchodního jednání.
Potom je zde ještě jeden důležitý faktor - to, že lead není kvalitní dnes neznamená, že nebude kvalitní zítra.
To se týká zejména leadů, které splňují profil vašich ideálních zákazníků, ale nejsou ještě připraveni provést nákup.
Takové leady je potřeba dále edukovat, udržovat s nimi kontakt a budovat vztah.
Jakmile budou připraveni, budete to vy, na koho se obrátí.
Najmout více prodejců?
Poslední bod je jasný.
Nemáte dostatek prodejů, tak najmete další obchodníky a ti vám přinesou nové poptávky.
A je to tak! Nebo není?
Svým způsobem ano. Posílit obchodní tým jistě přinese nové prodeje, ale na druhou stranu je rozšíření obchodního týmu prakticky tou nejnákladnější cestou, jak toho docílit.
Však to znáte, snadno se to nasčítá - mimo motivačního platu potřebuje obchodník:
- auto,
- počítač,
- mobil,
- zaškolení,
- nové (placené) licence do firemních systémů / aplikací,
- místo v kanceláři (nebo dnes spíš vybavení home office)...
Alternativou tak může být nenajímat nové obchodníky, ale místo toho se zaměřit na zlepšení výkonnosti těch stávajících.
Jak jsme již zmiňovali výše, existuje řada nástrojů, které umožní obchodníkům automatizovat řadu rutinních činností, které jim berou drahocenný čas, který by jinak dokázali věnovat tomu v čem jsou nejlepší - samotnému prodeji a budování vztahů se zákazníky.
Tato alternativa může být ekonomicky dostupnější a její výsledky můžete sledovat v řádech týdnů, nikoliv měsíců, jako v případě najmutí nových obchodníků.
Pokud vám informace v tomto článku přišly zajímavé a rádi byste se dozvěděli o konkrétní možnosti zvýšení prodejů ve vaší firmě, dohodněte si s námi krátkou online schůzku, kde probereme vaše potřeby.
