čtení

BANT – model pro kvalifikaci potenciálních zákazníků

Lukáš Bárta

BANT je metoda, kterou v padesátých letech vyvinula společnost IBM pro identifikaci obchodních příležitostí. Od té doby se z ní stala obecně uznávaná a široce používaná metoda pro kvalifikaci potenciálních zákazníků.

 

Co je BANT

BANT pomáhá obchodníkům zjistit, jestli se daný potenciální zákazník hodí pro další obchodní jednání či nikoliv a umožňuje jim tak upřednostňovat ty, kde je největší šance na uskutečnění obchodu.

 

K tomu používá 4 hodnotící oblasti:

Budget (Rozpočet): Mají dostatek prostředků ke koupi vašeho produktu?

Authority (Pravomoc): Může člověk, se kterým mluvíte rozhodnout o nákupu?

Need (Potřeba): Mají potřebu, kterou váš produkt dokáže naplnit?

Timeline (Načasování): Vědí, kdy budou produkt potřebovat?

 

Při jednání s potenciálním zákazníkem je rozhovor strukturován tak, abyste společně prošli všechny čtyři oblasti.

Potenciální zákazník, který úspěšně splní alespoň 3 z uvedených kritérií je považován za "vhodného" a pokračuje dál do prodejního procesu.

Ovšem každá firma si musí určit, jak takový "vhodný", nebo lépe řečeno připravený, potenciální zákazník vypadá.

 

bant

 

Budget

Rozpočet je určitě hlavním kritériem při kvalifikaci leadů. Pokud potenciální zákazník nemá dostatečný rozpočet (nebo ho nevidí v souvislostech) na provedení nákupu, bude vaše prodejní úsilí pouhou ztrátou času.

Rozhodně ale nebuďte netaktní a nepokládejte otázky typu: "Tak kolik na to máte peněz?"

Místo toho pokládejte otevřené otázky, které vám poskytnou více informací a budou příjemnější pro dotazovaného člověka. Nejde pouze o to zjistit částku, ale souvislosti a pozadí.

Položte správné otázky: 
  • Kolik za tento produkt/službu utrácíte nyní?
  • Jaké návratnosti investic byste si přáli dosáhnout?
  • Kolik peněz vás bude stát, když tento problém nevyřešíte nyní?
  • Má vaše oddělení samostatný budget, nebo jej sdílíte mezi více odděleními?
  • Je pro vás cena rozhodujícím faktorem?

 

Authority

V druhém kroku je nutné určit, kdo má v rozhodování o nákupu poslední slovo. A pokud to není osoba, se kterou mluvíte nyní, je potřeba tuto osobu do jednání přizvat. Díky tomu pak můžete lépe směřovat komunikaci a odpovědět na dotazy člověka, který "to platí".

Ale pozor, neznamená to, že pokud váš kontakt nemá pravomoc rozhodovat, že se s ním přestanete bavit!

Jde o to zapojit všechny osoby, které s vaším produktem přijdou do styku a poskytnout jim odpovědi, které jim pomohou učinit kvalifikované nákupní rozhodnutí.

Položte správné otázky:
  • Měli bychom na jednání přizvat ještě někoho z vaší firmy?
  • Jak vypadá váš nákupní proces a kdo všechno se na něm podílí?
  • Kdo u vás ve firmě bude tento produkt využívat?
  • Mohu vám nějak pomoct s přípravou argumentů pro vaše kolegy?

 

Need

Potřeba je pojící linkou mezi problémem potenciálního zákazníka a vaším řešením. Ostatně prodejci v konečném důsledku neprodávají, ale pomáhají řešit problémy zákazníků.

V této fázi se proto snažte jít co nejvíce do hloubky - mnohdy se totiž stane, že problémy leží jinde, než si dotyčný myslí.

Zjistěte, jestli a jak jim dokážete zjednodušit život.

Položte správné otázky:
  • Kdy jste si uvědomili, že máte tento problém?
  • Jaké kroky jste již podnikli k vyřešení problému?
  • Co se stane, pokud tento problém nevyřešíte?
  • Jaká zvažujete řešení?
  • Jak často se s tímto problémem setkáváte?

 

Timeline

Někdy se stane, že potenciální zákazník má dostatek prostředků, má pravomoc rozhodovat a má i potřebu, kterou dokážete vyřešit, ale je problém s načasováním.

Zákazník může na nákup moc spěchat a vy víte, že tak rychle nedokážete požadavek vykrýt.

Nebo může být načasování naopak příliš volné, což značí, že nákup produktu není pro potenciálního zákazníka dostatečnou prioritou.

Časné vyjasnění časového rámce odstraní z jednání zbytečné tření nyní i v budoucnu.

Položte správné otázky: 
  • Existuje nějaký termín, do kterého se musíme při realizaci vejít?
  • Pokud to vezmeme zpětně od zmíněného data spuštění, budeme muset smlouvu dokončit [dřívější datum]. Je to proveditelné?
  • Běží vám nyní jiné smluvní plnění, které znemožňuje naši spolupráci? Do kdy je platné?
  • Kdy potřebujete tento problém vyřešit?
  • Zvažujete ještě jiné řešení než to naše?

 

BANT není dogma

Je důležité BANT nebrat jako dogma. Ohněte si jej podle potřeb vaší firmy a získáte z vašich lead generation aktivit maximum.

Začněte tím, že si sales a marketing formálně vyjasní, kdy je lead kvalifikovaný a připravený naskočit do prodejního procesu.

K tomu vám pomůže SLA, kde budou jasně vypsaná kritéria i moment, kdy je lead předán salesu.

 

Tagy: Lead Generation, Sales

Přihlaste se k odběru newsleterů

A získejte praktické tipy, jak vylepšit váš marketing