BANT je metoda, kterou v padesátých letech vyvinula společnost IBM pro identifikaci obchodních příležitostí. Od té doby se z ní stala obecně uznávaná a široce používaná metoda pro kvalifikaci potenciálních zákazníků.
BANT pomáhá obchodníkům zjistit, jestli se daný potenciální zákazník hodí pro další obchodní jednání či nikoliv a umožňuje jim tak upřednostňovat ty, kde je největší šance na uskutečnění obchodu.
Budget (Rozpočet): Mají dostatek prostředků ke koupi vašeho produktu?
Authority (Pravomoc): Může člověk, se kterým mluvíte rozhodnout o nákupu?
Need (Potřeba): Mají potřebu, kterou váš produkt dokáže naplnit?
Timeline (Načasování): Vědí, kdy budou produkt potřebovat?
Při jednání s potenciálním zákazníkem je rozhovor strukturován tak, abyste společně prošli všechny čtyři oblasti.
Potenciální zákazník, který úspěšně splní alespoň 3 z uvedených kritérií je považován za "vhodného" a pokračuje dál do prodejního procesu.
Ovšem každá firma si musí určit, jak takový "vhodný", nebo lépe řečeno připravený, potenciální zákazník vypadá.
Rozpočet je určitě hlavním kritériem při kvalifikaci leadů. Pokud potenciální zákazník nemá dostatečný rozpočet (nebo ho nevidí v souvislostech) na provedení nákupu, bude vaše prodejní úsilí pouhou ztrátou času.
Rozhodně ale nebuďte netaktní a nepokládejte otázky typu: "Tak kolik na to máte peněz?"
Místo toho pokládejte otevřené otázky, které vám poskytnou více informací a budou příjemnější pro dotazovaného člověka. Nejde pouze o to zjistit částku, ale souvislosti a pozadí.
V druhém kroku je nutné určit, kdo má v rozhodování o nákupu poslední slovo. A pokud to není osoba, se kterou mluvíte nyní, je potřeba tuto osobu do jednání přizvat. Díky tomu pak můžete lépe směřovat komunikaci a odpovědět na dotazy člověka, který "to platí".
Ale pozor, neznamená to, že pokud váš kontakt nemá pravomoc rozhodovat, že se s ním přestanete bavit!
Jde o to zapojit všechny osoby, které s vaším produktem přijdou do styku a poskytnout jim odpovědi, které jim pomohou učinit kvalifikované nákupní rozhodnutí.
Potřeba je pojící linkou mezi problémem potenciálního zákazníka a vaším řešením. Ostatně prodejci v konečném důsledku neprodávají, ale pomáhají řešit problémy zákazníků.
V této fázi se proto snažte jít co nejvíce do hloubky - mnohdy se totiž stane, že problémy leží jinde, než si dotyčný myslí.
Zjistěte, jestli a jak jim dokážete zjednodušit život.
Někdy se stane, že potenciální zákazník má dostatek prostředků, má pravomoc rozhodovat a má i potřebu, kterou dokážete vyřešit, ale je problém s načasováním.
Zákazník může na nákup moc spěchat a vy víte, že tak rychle nedokážete požadavek vykrýt.
Nebo může být načasování naopak příliš volné, což značí, že nákup produktu není pro potenciálního zákazníka dostatečnou prioritou.
Časné vyjasnění časového rámce odstraní z jednání zbytečné tření nyní i v budoucnu.
Je důležité BANT nebrat jako dogma. Ohněte si jej podle potřeb vaší firmy a získáte z vašich lead generation aktivit maximum.
Začněte tím, že si sales a marketing formálně vyjasní, kdy je lead kvalifikovaný a připravený naskočit do prodejního procesu.
K tomu vám pomůže SLA, kde budou jasně vypsaná kritéria i moment, kdy je lead předán salesu.