Inbound marketing - Co to je, jak funguje a s čím vám pomůže

Při jednáních se nás klienti často ptají, co je to vlastně ten inbound marketing. V krátkosti na to rádi odpovídáme: „Inbound, to je magnet na zákazníky, to se vám bude líbit!“

Avšak tato odpověď většinu dotazovaných samozřejmě neuspokojí, proto máme vždy připravenou i podrobnou verzi toho, co je inbound marketing.

Pokud si inbound potřebujete osvěžit i vy, je pro vás tento článek jako dělaný - a dost možná v něm zjistíte, že už inbound v nějakém formě děláte.

Naopak pokud jste ostřílený inboundový expert, možná si zde ucelíte myšlenky a třeba zde naleznete i nějakou inspiraci k dalšímu využití.

V tomto článku se dozvíte:

• co je inbound marketing,
• jak inbound funguje,
• rozdíl mezi inbound a outbound marketingem,
• rozdíl mezi inbound marketingem a obsahovým marketingem,
• jaké jsou nástroje inbound marketingu,
• výhody inbound marketingu,
• pro koho je vhodný,
• jak začít.

Co je inbound marketing

Začneme pěkně od podlahy, a to definicí inbound marketingu:

Inbound marketing je soubor marketingových nástrojů navržený tak, aby přitahoval potenciální zákazníky k firemní nabídce, namísto toho, aby k nim firemní nabídku aktivně vykřikoval a doufal v jejich zapojení.

Že z toho nejste moudří?

Jednoduše řečeno, inbound marketing využívá kombinaci marketingových nástrojů, jako je například SEO, obsahový marketing, PPC reklama, sociální sítě atp. k tomu, aby na firemní stránky přivedl kvalitní návštěvníky. Jakmile jsou návštěvníci na stránkách vede je k první konverzi a následně k provedení nákupu.

Kdo jsou kvalitní návštěvníci? Dobrá otázka!

Kvalitní návštěvník je ten, který sám sebe identifikuje jako potenciálního zájemce o vaše řešení.

Kvalitní návštěvník může být například ten, kdo přijde na Google a napíše do vyhledávacího pole „prodej průmyslových robotů“ (průmyslového robota nahraďte názvem vašeho produktu).

Cítíte zde ten úmysl člověka stojící za vyhledávacím dotazem?

Takový člověk právě zvedl ruku a dal vědět, že právě on je vaším potenciálním zákazníkem, a tudíž je potřeba jej přitáhnout k vaší nabídce.

Změny v nákupním chování

Inbound marketing je logickou reakcí na změny v nákupním chování, které potvrzuje řada studií.

Vezměme si například pár statistik z výzkumu firmy Accenture:

• Většina kupujících v B2B segmentu se nachází v 57 % nákupního procesu ještě před prvním setkáním se zástupcem firmy.
• 61 % všech B2B transakcí dnes začíná online.

Tato a další čísla svědčí o důležitosti toho být zákazníkům na blízku v místě a čase, kde to očekávají.

Jak inbound marketing funguje

Inbound marketing rozlišuje 4 stádia:

1. Přivedení návštěvníků - Vše začíná přivedením potenciálních zákazníků na firemní webové stránky. K tomu inbound nejčastěji využívá SEO, blogování, PPC reklamu ve vyhledávání atp.
2. Konverze návštěvníků v leady - Jakmile na stránky chodí návštěvníci, je na čase udělat z anonymních cizinců leady, ke kterým získáme alespoň základní informace. Na řadu zde přichází tvorba konverzních cest, tvorba landing page, obsahových nabídek i optimalizace konverzního poměru. A vše pěkně sbírat do CRM.
3. Přeměna leadů v platící zákazníky - Silná uzavírací strategie začíná efektivním předáváním leadů mezi marketingovým a prodejním oddělením. To vše ve vhodný čas a s přesně stanovenými akčními kroky. E-mailový marketing spolu s marketingovou automatizací umožní připravit leady k nákupu a lead scoring stanoví priority v jejich zpracování.
4. Poprodejní péče a podpora - Poprodejní péče je hlavně o komunikaci. Sociální sítě, e-mailový marketing a chytrý obsah se zde nabízí jako ideální řešení pro budování vztahů se zákazníky a jejich opětovné zapojení do nákupního procesu.

Inbound marketing vs. outbound marketing

První a zároveň nejdůležitější rozdíl v obou přístupech značí již jejich název.

Zatímco inbound (příchozí) vtahuje potenciální zákazníky dovnitř, outbound (odchozí) křičí firemní nabídku směrem ven.

Klasickým příkladem outbound marketingu je reklama v masových médiích - TV, rozhlas, tisk.

Kromě směru komunikace přináší zásadní rozdíl i samotný způsob přijímání firemního sdělení.

Totiž v případě inbound marketingu sám jeden konkrétní potenciální zákazník určuje čas, místo a téma této komunikace. Inbound maximálně využívá personalizovanou komunikaci 1:1.

Taková komunikace je vyžádaná a nápomocná.

Kdežto v případě outbound marketingu je to přesně naopak. Firma určuje čas, místo i téma komunikace, kterou potenciálního zákazníka zasáhne. Masově cílí na skupinu potenciálních zákazníků a doufá, že se alespoň určitá část z nich na nabídku podívá.

Taková komunikace je ve většině případů příjemcem nevyžádaná a v mnohých případech až obtěžující.

Každopádně je zde důležité pochopit, že oba přístupy jsou důležité a ani jeden není možné zavrhnout. Oba si jistě najdou své místo ve vaší marketingové strategii.

Inbound marketing vs. obsahový marketing

Inbound bývá často mylně zaměňován za obsahový marketing. A i když k sobě mají oba pojmy velmi blízko, je potřeba je rozlišovat.

Obsahový marketing se zabývá tvorbou a distribucí kvalitního a pro zákazníky (jak ty potenciální, tak ty stávající) hodnotného obsahu.

Skrze obsah jsou na firemní stránky přiváděni noví návštěvníci (SEO, blog, sociální média) a s jeho pomocí jsou také konvertováni na leady. Dalším obsahem jsou pak leady připravovány k provedení nákupu.

Jak se říká, obsah je zkrátka král.

Ovšem inbound dalece přesahuje aktivity spojené s tvorbou a distribucí obsahu.

Zabývá se tím, jaký obsah tvořit a jak jej co nejefektivněji využít s ohledem na jednotlivá stádia inbound marketingu.

Obecně můžeme říct, že obsahový marketing je nástrojem inbound marketingu.

Ve zkratce: inbound je strategií, obsah je taktikou.

Nástroje inbound marketingu

• PPC reklama - Zejména textová reklama ve vyhledávání, na sociálních sítích a také remarketing - včetně přímého generování leadů z těchto kanálů.
• Video marketing - Pokud obrázek řekne tisíc slov, video jich sdělí milion. Moderní technologie umožňují používat personalizované video v mailingu, na landing page i v dalších obsahových materiálech.
• Blogování - Tvorba obsahu pro persony kupujících a jeho následná optimalizace pro vyhledávače. Lidé i vyhledávače mají rádi čerstvý a pravidelný obsah.
• Sociální sítě - Skvělé místo pro distribuci vytvořeného obsahu i přímé generování leadů s pomocí reklam.
• Obsahový marketing - Kromě pravidelné tvorby příspěvků na blog sem spadá hlavně tvorba pokročilého obsahu, jako jsou e-booky, studie, reporty, whitepapery, videa, brožury, návody, tutoriály, checklisty…
• E-mailový marketing - E-mail žije! E-mail funguje! Jen se musí dělat správně a pro lidi. Se správným e-mail marketingem nejenže udržíte vztahy se svými zákazníky, ale dokážete s jeho pomocí také „zahřívat“ leady a ze studeného leadu udělat horkou poptávku připravenou pro prodejní tým.
• Marketingová automatizace - Průmysl 4.0, internet věcí, chytré tohle a tamhleto, roboty… Automatizace je všude kolem nás a proniká pochopitelně i do marketingu. Se správnými nástroji pro marketingovou automatizaci se zbavíte rutinních úkolů a zvýšíte efektivitu celé firmy. (PS: vaši kolegové vám poděkují)
• CRM systém - V datech je síla a vědění. Pokud stále ještě udržujete informace o svých zákaznících v Excelu, dost možná vám uniká řada možností, jak tato data efektivně využít ve svůj obchodní prospěch. Dnešní firma potřebuje jeden CRM systém, který poskytuje aktuální data všem oddělením - marketingu, obchodu i zákaznickému servisu. Ideálně zde uvidíte každou online i offline interakci kontaktu s vaší firmou. A v kombinaci s marketingovou automatizací? To se pak dějí věci!
• SEO - Co by byl příchozí marketing bez SEO strategie. Jak jinak nejlépe přitáhnout organicky potenciální zákazníky k vaší nabídce, než když sami hledají řešení svých potřeb.
• Optimalizace konverzí - Jak každý dobře ví, velká návštěvnost stránek je k ničemu, pokud z těchto návštěv nepadají leady či rovnou prodeje. Proto optimalizace konverzního poměru jasně zapadá do celé inbound filosofie.
• Landing pages (vstupní stránky) - Landing page je nezbytností každé online kampaně. Pokud stále ještě směřujete své online kampaně na homepage, přicházíte o hodně - a tím myslíme hoooodně.
• Webdesign - Logická architektura stránek, čistý design a obsah nabízející odpovědi ve všech stádiích nákupního rozhodování = výkonný web zaměřený na zákazníka.
• Konverzní cesty - Konverzní cesty jsou spojnice mezi návštěvníkem a vaší nabídkou. S jejich pomocí nezištně provedete návštěvníky vaším webem až na landing page, kde mohou provést konverzi.

Výhody aneb s čím vám inbound pomůže

Zvyšování návštěvnosti

S inboundem přivedete na vaše firemní stránky množství kvalitních návštěvníků.

Vyšší viditelnost vaší značky

Budete více na očích svým potenciálním i stávajícím zákazníkům, a to:

• ve chvíli, kdy to sami chtějí,
• v místě, kde to sami chtějí,
• na téma, které sami chtějí.

Generování kvalifikovaných leadů

S inboundem získáte systém na generování kvalifikovaných leadů a také nástroje na jejich přeměnu ve spokojené zákazníky.

Sladění marketingového a obchodního týmu

Zapomeňte na odvěkou rivalitu mezi marketingem a prodejem. Díky inboundu se z obou oddělení stává jeden sehraný tým (Sales + Marketing = Smarketing).

Edukace > důvěra > autorita

Tvorbou a distribucí kvalitního a edukativního obsahu se brzy stanete uznávanou a vyhledávanou autoritou v oboru.

Dlouhotrvající efekt

Jednou z hlavních výhod inbound marketingu je, že jakmile jednou něco vytvoříte a zveřejníte, bude to pracovat za vás 24/7/∞.

Vezměte si takový dobře napsaný blogový příspěvek. Jednou jej zveřejníte a on vám začne přivádět stabilní množství nových návštěvníků každý měsíc.

Když bude takový příspěvek obsahovat i konverzní cestu, začnou se návštěvníci sami měnit na leady.

Potom stačí dobrý nástroj pro marketingovou automatizaci a marketingový setrvačník je na světě.

Personalizace

Personalizace je v marketingu tématem již od doby vzniku direct marketingu v první polovině 20. století. Její přínos je neoddiskutovatelný. Každý má rád, když je k němu přistupováno jako k jednotlivci a nikoliv jako k davu.

Pro inbound je personalizace stěžejní od samého začátku cesty kupujícího až po poprodejní péči.

Ale pozor, chce to ty správné nástroje.

Pro koho je inbound marketing vhodný

Inbound marketing je vhodný jak pro B2B, tak pro B2C firmy.

Ovšem z podstaty věci se hodí zejména pro firmy nabízející nekomoditní produkty s delším prodejním cyklem.

Inbound naopak není vhodný pro produkty, kde je cena hlavním faktorem nákupu.

Podobně jsou na tom rychloobrátkové spotřební produkty.

Jak začít

Pokud máte k inboundu jakékoliv dotazy, neváhejte se na nás obrátit telefonicky +420 775 344 950 nebo e-mailem ahoj@buldok-marketing.cz. Rádi vám poskytneme odpovědi.

Zaujal vás inbound a přejete si vědět, jak by dokázal pomoci vaší firmě růst?

Domluvte si s námi nezávaznou konzultaci, kde vše projdeme na konkrétním příkladu vaší firmy.