čtení

Lead - co nebo kdo to je, a proč mu věnovat pozornost

Lukáš Bárta

Lead je potenciální zákazník, který se mezi ostatními identifikoval jako zájemce o váš produkt či nabídku. Je to potenciální zákazník stojící na samém začátku prodejního procesu.

Pojmem lead se v marketingu a obchodu označuje někdo, kdo zareagoval na marketingové aktivity firmy, čímž sám sebe označil jako zájemce o nabízený produkt.

Představte si na chvíli, že stojíte před vaší firmou a v momentě, kdy jde kolem nejvíce lidí zakřičíte "Kůůůpte si [název vašeho produktu]".

Část lidí půjde bez povšimnutí dál, ale část lidí se za vámi ohlédne, možná se i zastaví - a právě tato druhá část jsou vaše leady. 

V době internetu vypadá celá analogie následovně. Na vaše firemní stránky chodí denně několik návštěvníků. Ti anonymně přicházejí a odcházejí. Ovšem část těchto návštěvníků provede na stránkách konverzi - přihlásí se k odběru newsletterů, vyplní poptávkový formulář, stáhne si produktový list, atp.

Provedením konverze návštěvník prokázal zájem o vaši nabídku, čímž prakticky zvedl ruku a přihlásil se o vaši pozornost. Z anonymního návštěvníka se tak stal lead - potenciální zákazník, na kterého máte navíc díky provedení konverze kontakt.

 

Druhy leadů

Leady si nejsou rovni. Zatímco odběratel newsletteru je možná jen fanoušek vašich produktů s minimálním obchodním potenciálem, uživatel stahující ceník může být naopak jen malý krůček od nákupu. Toto mějte vždy na paměti a ušetříte si čas i peníze.

Při práci s leady proto pracujte se dvěmi základními kategoriemi:

  1. Marketingově kvalifikovaný lead (MQL = Marketing Qualified Lead)
  2. Prodejně kvalifikovaný lead (SQL = Sales Qualified Lead)

MQL označuje potenciálního zákazníka, který se v porovnání s ostatními leady stane s velkou pravděpodobností skutečným zákazníkem. Je to lead, který je marketingem připravován na předání obchodnímu týmu.

SQL je další fází životního cyklu leadu. Je to lead připravený na zahájení obchodního jednání s prodejcem a provedení nákupu.

Každá firma si musí určit hranici, kdy je lead považován za MQL, a kdy už za SQL. Vyplatí se to hlavně z toho důvodu, že prodejci nemusí ztrácet čas s MQL, kteří ještě nejsou připraveni k nákupu a mohou se soustředit na SQL a uzavřít tak více obchodů. 

K tomuto účelu se využívá tzv. lead scoring.

 

Lead scoring

Lead scoring je proces pomáhající určit obchodní potenciál a obchodní připravenost leadů. Jedná se vlastně o bodový systém přidávající nebo naopak ubírající body danému leadu v závislosti na jeho chování.

Uveďme si příklad:

Lead si z vašeho webu stáhne nejdříve katalog produktů, za což dostane +50 bodů.

Později navštíví webovou stránku s ceníkem a dostane dalších +50 bodů.

Takový lead můžeme vyhodnotit jako SQL a předat jej prodejci.

Ovšem může se stát, že během procházení webových stránek v jednom formuláři uvede, že je student. V takovém případě, nemá cenu, aby jej prodejce kontaktoval a všech 100 bodů se mu odečte.

 

Lead generation

Získávání (generování) leadů je často nazýváno pojmem lead generation a jedná se o samostatnou marketingovou disciplínu. Ta v sobě soustřeďuje strategie a taktiky, jak leady firmě přivádět, ale také to, jak je dále připravovat k prodejnímu procesu tzv. lead nurturing.

 

30_tipu_lead-generation

Tagy: Lead Generation

Přihlaste se k odběru newsleterů

A získejte praktické tipy, jak vylepšit váš marketing