Lead je potenciální zákazník, který se mezi ostatními identifikoval jako zájemce o váš produkt či nabídku. Je to potenciální zákazník stojící na samém začátku prodejního procesu.
Pojmem lead se v marketingu a obchodu označuje někdo, kdo zareagoval na marketingové aktivity firmy, čímž sám sebe označil jako zájemce o nabízený produkt.
Představte si na chvíli, že stojíte před vaší firmou a v momentě, kdy jde kolem nejvíce lidí zakřičíte "Kůůůpte si [název vašeho produktu]".
Část lidí půjde bez povšimnutí dál, ale část lidí se za vámi ohlédne, možná se i zastaví - a právě tato druhá část jsou vaše leady.
V době internetu vypadá celá analogie následovně. Na vaše firemní stránky chodí denně několik návštěvníků. Ti anonymně přicházejí a odcházejí. Ovšem část těchto návštěvníků provede na stránkách konverzi - přihlásí se k odběru newsletterů, vyplní poptávkový formulář, stáhne si produktový list, atp.
Provedením konverze návštěvník prokázal zájem o vaši nabídku, čímž prakticky zvedl ruku a přihlásil se o vaši pozornost. Z anonymního návštěvníka se tak stal lead - potenciální zákazník, na kterého máte navíc díky provedení konverze kontakt.
Druhy leadů
Leady si nejsou rovni. Zatímco odběratel newsletteru je možná jen fanoušek vašich produktů s minimálním obchodním potenciálem, uživatel stahující ceník může být naopak jen malý krůček od nákupu. Toto mějte vždy na paměti a ušetříte si čas i peníze.
Při práci s leady proto pracujte se dvěmi základními kategoriemi:
- Marketingově kvalifikovaný lead (MQL = Marketing Qualified Lead)
- Prodejně kvalifikovaný lead (SQL = Sales Qualified Lead)
MQL označuje potenciálního zákazníka, který se v porovnání s ostatními leady stane s velkou pravděpodobností skutečným zákazníkem. Je to lead, který je marketingem připravován na předání obchodnímu týmu.
SQL je další fází životního cyklu leadu. Je to lead připravený na zahájení obchodního jednání s prodejcem a provedení nákupu.
Každá firma si musí určit hranici, kdy je lead považován za MQL, a kdy už za SQL. Vyplatí se to hlavně z toho důvodu, že prodejci nemusí ztrácet čas s MQL, kteří ještě nejsou připraveni k nákupu a mohou se soustředit na SQL a uzavřít tak více obchodů.
K tomuto účelu se využívá tzv. lead scoring.
Lead scoring
Lead scoring je proces pomáhající určit obchodní potenciál a obchodní připravenost leadů. Jedná se vlastně o bodový systém přidávající nebo naopak ubírající body danému leadu v závislosti na jeho chování.
Uveďme si příklad:
Lead si z vašeho webu stáhne nejdříve katalog produktů, za což dostane +50 bodů.
Později navštíví webovou stránku s ceníkem a dostane dalších +50 bodů.
Takový lead můžeme vyhodnotit jako SQL a předat jej prodejci.
Ovšem může se stát, že během procházení webových stránek v jednom formuláři uvede, že je student. V takovém případě, nemá cenu, aby jej prodejce kontaktoval a všech 100 bodů se mu odečte.
Lead generation
Získávání (generování) leadů je často nazýváno pojmem lead generation a jedná se o samostatnou marketingovou disciplínu. Ta v sobě soustřeďuje strategie a taktiky, jak leady firmě přivádět, ale také to, jak je dále připravovat k prodejnímu procesu tzv. lead nurturing.
